Vertriebsplan für kleine Unternehmen: Zeitverschwendung oder ein Muss?

Erfahren Sie, wie Sie Ihren Umsatz durch gut organisierte Vertriebsprozesse steigern können

Warum brauchen Sie einen strategischen Vertriebsplan?

Ohne strategische Planung bewegen Sie sich blind in der Dunkelheit. Mit einem Plan wissen Sie, was Sie erreichen wollen und was Sie dafür tun müssen. Es gibt drei Säulen, auf denen jeder erfolgreiche Vertriebsplan basiert:

• Umsatzziele des Unternehmens
• Ein Aktionsplan zur Erreichung dieser Ziele
• Ressourcen, die Sie zur Umsetzung der Strategie benötigen

Hier sind einige Vorteile der Planung von Vertriebsaktivitäten für kleine Unternehmen:

1. Umsatzwachstum. Präzise Umsatzziele dienen als Qualitätsanreiz für Ihre Vertriebsleiter. Sie verstehen klar, was von der Vertriebsabteilung erwartet wird und wie sie zu den finanziellen Zielen des Unternehmens beitragen können.
2. Motivation. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden fleißiger und aufgabenorientierter arbeiten, wenn sie wissen, dass sie bis zum Monatsende eine bestimmte Anzahl von Verkäufen erzielen müssen.
3. Kontrolle. Ein Vertriebsplan macht die Arbeit Ihrer Mitarbeitenden kontrollierbarer und vorhersehbarer. Sie können die Leistung verfolgen und beeinflussen, um das Endziel zu erreichen.

Allerdings garantieren die für die Planung aufgewendeten Stunden nicht, dass Sie all diese Vorteile auch tatsächlich erzielen. Um effektiv zu sein, muss ein Vertriebsplan richtig erstellt werden.

Was sind die grundlegenden Vertriebsstrategien?

Ihr Unternehmen sollte Methoden und Verkaufstaktiken enthalten, mit denen Sie potenzielle Kunden identifizieren und ansprechen, Beziehungen zu ihnen aufbauen und den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung effektiv kommunizieren können. Es gibt mehrere bewährte Strategien, die Sie anwenden können, zum Beispiel:

• Erschließen Sie einen neuen Markt, indem Sie ein bestehendes Produkt/eine bestehende Dienstleistung an eine neue Umgebung anpassen.
• Steigern Sie den durchschnittlichen Kaufbetrag Ihrer Kunden um 10 % durch Upselling- und Cross-Selling-Techniken.
• Steigern Sie die Gewinne aus bestehenden Kunden 
• Erhöhen Sie die Anzahl potenzieller Kunden  

Je nach gewählter Strategie variiert die Vorlage für den Vertriebsplan. Es gibt jedoch einige wichtige Punkte, die jeder erfolgreiche Vertriebsplan in seiner Struktur enthalten muss.

Komponenten eines guten Vertriebsplans

Bevor Sie beginnen, halten Sie bitte die folgenden Informationen bereit:

Verkaufshistorie
Sie sollten die Verkaufszahlen Ihrer Produkte/Dienstleistungen für einen bestimmten Zeitraum kennen – mindestens ein Jahr. Diese Informationen bestimmen Ihre aktuelle Leistung und helfen Ihnen, diese in Zukunft zu verbessern. Die regelmäßige Aufzeichnung und Berichterstattung für Monate, Quartale und vergangene Jahre sollte während der Verkaufszyklen zur Gewohnheit werden.

Umsatzprognosen
Die Verkaufshistorie wird auch für die Prognose der zukünftigen Leistung benötigt. Mit diesen Daten können Sie die zukünftigen Aktivitäten des Unternehmens vorhersagen: die Saisonalität der Verkäufe, die Anzahl neuer/verlorener Kunden und verkaufter Waren/Dienstleistungen in verschiedenen Zeiträumen sowie andere wichtige Daten.

Verkaufsziele
Dies sollten messbare Ziele sein, die die Anzahl der Verkäufe umfassen, die Sie in einem bestimmten Zeitraum erzielen müssen, um Verluste zu vermeiden und Gewinne zu erzielen.

Ihre Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter müssen sich dieser Zahlen bewusst sein. Aber es braucht noch mehr, um einen Plan zu erstellen, der funktioniert...

7 Schritte zur Erstellung eines Vertriebsplans

Neben einer unvoreingenommenen Sicht auf Ihr Unternehmen und einigen Planungsfähigkeiten bedeutet die Erstellung eines effektiven Vertriebsplans auch, den bestehenden Vertriebsprozess gründlich zu überprüfen und einen neuen aufzubauen. Befolgen Sie dazu die folgenden Schritte:

Schritt 1: Identifizieren Sie die Geschäftsziele Ihres Unternehmens
Legen Sie ein primäres verkaufsbezogenes Ziel fest, das Ihre Mitarbeitenden durch den Plan erreichen können, und erstellen Sie einen genauen Zeitplan. Beispielsweise könnte der Verkauf von 200 Artikeln pro Monat ein gutes Verkaufsziel für einen neu gegründeten Online-Shop sein.

Schritt 2: Beschreiben Sie Ihr Vertriebsteam
Beschreiben Sie das Team, das den Vertriebsplan umsetzen wird, um zu wissen, welche Mitarbeitenden an der Erreichung der gesetzten Ziele beteiligt sein werden. Berücksichtigen Sie dabei die Teamstruktur, die Fähigkeiten, Positionen und Spezialisierungen. Techniker können den Verkauf von Handyhüllen nicht steigern, aber sie können mehr Reparaturarbeiten durchführen. Kundenbetreuer wiederum können die Kaufentscheidungen der Kunden beeinflussen. Das Ziel und die Fähigkeiten müssen vergleichbar sein.

Schritt 3: Identifizieren Sie Ihren Zielmarkt
Legen Sie fest, für wen Ihr Plan gedacht ist – die Zielgruppe, mit der Ihre Mitarbeitenden zusammenarbeiten werden, um Ihre Ziele des Unternehmens zu erreichen. Auf diese Weise können Sie erreichbare Ziele setzen und Situationen vermeiden, in denen das in Ihrem Vertriebsplan vorgesehene Umsatzwachstum von Zehntausenden pro Monat möglicherweise nicht realistisch ist, weil Ihre einkommensschwachen Kunden nicht bereit sind, so viel Geld auszugeben.

Durch die Analyse des Marktes und der bestehenden Zielgruppe können Sie verstehen, wer Ihr potenzieller Kunde ist. Wenn Sie Ihre Ziele mit Ihrem bestehenden Kundenstamm vergleichen, können Sie außerdem erkennen, ob es möglich ist, das volle Potenzial Ihres Unternehmens auszuschöpfen. Möglicherweise müssen Sie neue Märkte erschließen und andere Zielgruppen ansprechen.

Beschreiben Sie bei der Erstellung Ihres Vertriebsplans Folgendes::

• Das Zielmarktsegment, in dem Sie tätig sind
• die Zielgruppe dieses Marktes und Ihr ideales Kundenprofil
• das Marktsegment für die Erweiterung Ihres potenziellen Kundenstamms  
• die Anzahl und die Fähigkeiten Ihrer Wettbewerber

Eine solche Marktanalyse ermöglicht es Ihnen, zu verstehen, warum eine Nachfrage nach Ihrem Angebot besteht, welche Schwächen und Stärken Ihr Unternehmen hat und welche Marktstrategie für weiteres Wachstum geeignet ist. Aber nicht nur das. Ein Überblick über die Markttrends hilft Ihnen auch beim Kundenbeziehungsmanagement, sodass Sie das Kundenerlebnis verbessern und Ihren Stammkundenstamm erweitern können.  

Schritt 4: Strategische Ressourcenplanung
Bewerten Sie alle aktuellen Ressourcen Ihres Unternehmens. Wird Ihr Vertriebsteam in der Lage sein, den Umsatz ohne neue Kenntnisse zu steigern, oder sollten Sie auch einen Vertriebsschulungsplan entwickeln? Ist es sinnvoll, einen Mitarbeitenden einzustellen, der sich ausschließlich um den Vertrieb kümmert, oder ist die Einführung eines neuen Anreizsystems für Führungskräfte besser? Welche Tools stehen derzeit zur Verfügung und welche könnten Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen: Kommunikationslösungen, ein CRM-System mit VoIP-Integration für Kaltakquise oder eine Software für die Erstellung von Rechnungen?

RO App Software zur Auftragsverwaltung ist beispielsweise ein Programm zur Automatisierung des Vertriebs, mit dem Sie Kundenprofile, Informationen zu deren Aufträgen/Käufen sowie Zahlungen an einem Ort verwalten können. Außerdem haben Sie Ihren Lagerbestand und Ihre Finanzen im Griff, sodass Ihr Team Zeit bei der Vertriebsabwicklung spart und sich stattdessen auf die Steigerung der Verkaufszahlen konzentrieren kann.

Screenshot des Vertriebsmoduls in RO App

Schritt 5: Vertriebs- und Marketingbudgets
Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Budget festzulegen. Wie viel sind Sie bereit auszugeben, um Ihre Ziele zu erreichen? Zu den Ausgaben, die Teil des Vertriebs sind, gehören Gehälter, Motivation der Mitarbeitenden, Gebühren für Vertriebsinstrumente, Schulungen usw.

Sie müssen klare Ziele setzen und finanzielle Grenzen definieren, um Ihren Jahresumsatz zu steigern. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass genügend Mittel zur Umsetzung Ihres Vertriebsplans vorhanden sind und dass die darin beschriebenen Maßnahmen mehr einbringen als sie kosten.

Schritt 6: Marketingstrategien
Das Marketing definiert die Position Ihres Unternehmens in Ihrem ausgewählten Zielmarkt. Ein guter Marketingplan hilft Ihnen dabei, Folgendes zu verbessern:

• Ihr Ruf bei Ihren Mitbewerbern
• das Bewusstsein Ihrer Kunden dafür, dass Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können
• die Meinung Ihrer Kunden zu Ihren Produkten/Dienstleistungen

Die Marketingstrategie wirkt sich nicht nur auf Ihren Vertriebsansatz aus, sondern auch auf Ihre Kundenbindung, denn jeder Verkauf beginnt dort.

Schritt 7: Motivieren Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams
Schaffen Sie ein transparentes Anreizsystem für Ihre Mitarbeitenden, um sie zu effizienterem Arbeiten zu motivieren. Motivation kann in Form von prozentualen Prämien, Koeffizientenvergütungen und Provisionen erfolgen. Es ist sinnvoll, die Prozesse zu automatisieren, damit sie funktionieren und die Unternehmensleiter nur wenig Zeit für die Berechnung der Gehälter aufwenden müssen.

In RO App können Sie ganz einfach einen Festbetrag, prozentuale Prämien und Koeffizienten festlegen, die automatisch in Abhängigkeit von der Erfahrung, der Arbeitszeit und den erledigten Aufgaben jeder Mitarbeitenden berechnet werden.

Einrichtung der Lohnabrechnung in RO App

Nachdem Sie alle oben genannten Schritte abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, SMART-Ziele für Ihre Mitarbeitenden festzulegen – diese sollten spezifisch, messbar, erreichbar und zeitlich begrenzt sein. Lesen Sie weiter, um einige praktische Tipps zu erhalten, die Ihnen dabei helfen, diese Ziele zu erreichen.

So erstellen Sie einen funktionierenden Vertriebsplan

In diesem Abschnitt haben wir einige Erkenntnisse für Sie zusammengestellt, wie Sie einen Vertriebsplan erstellen können, mit dem Sie Ihre Ziele auf einfachste Weise erreichen können:

1. Achten Sie bei der Erstellung Ihres Vertriebsplans auf Ihre Mitbewerber: Welche Vertriebsinstrumente verwenden sie, welche Strategien setzen sie um, was war erfolgreich und was ist gescheitert?
2. Führen Sie eine Kundendatenbank in Ihrem CRM-System, um bei der Erstellung Ihres Vertriebsplans den Anteil der Stammkunden und Wiederholungskäufer zu berücksichtigen.  
3. Sammeln Sie historische Finanzdaten, um die Dynamik ihrer Veränderungen nach der Umsetzung Ihres Vertriebsplans zu verfolgen.
4. Erstellen Sie mehrere Vertriebspläne für verschiedene Zeiträume: Monate, Quartale und Jahre, um Ihren Mitarbeitenden einen klaren Maßstab zu geben.
5. Erstellen Sie individuelle Vertriebspläne für jedes Ihrer Teams, abhängig von der Organisationsstruktur Ihres Unternehmens. Jeder Mitarbeitende sollte verstehen, was er innerhalb des Unternehmens anstreben soll.
6. Bitten Sie Ihre Mitarbeitenden um Feedback zu ihren Herausforderungen in der Zusammenarbeit mit Kunden und zu deren Interaktion mit Ihrem Unternehmen.
7. Aktualisieren Sie Ihren Vertriebsplan regelmäßig (mindestens alle 6 oder 12 Monate). Behandeln Sie das Dokument wie einen lebendigen, sich verändernden Organismus, den Sie je nach den Umständen und Ergebnissen überprüfen und überarbeiten.

Sobald Ihr Vertriebsplan fertig ist, teilen Sie ihn Ihren Mitarbeitenden mit, denn es liegt an ihnen, ihn zum Erfolg zu führen.

Abschließende Gedanken

Mit einem gut durchdachten Vertriebsplan ist es möglich, so viele Verkäufe zu erzielen, wie Sie möchten. Glücklicherweise ist die Erstellung eines solchen Plans einfacher, als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Analysieren Sie Ihre bisherigen Leistungskennzahlen, verfügbaren Ressourcen, den aktuellen Verkaufstrichter und Ihr Budget, um festzustellen, wo Sie derzeit stehen und wo Sie hin möchten. Wählen Sie eine Strategie, motivieren Sie Ihre Mitarbeitenden und kontrollieren Sie die Umsetzung. Bald werden Sie die positiven Ergebnisse Ihrer harten Arbeit und der Ihres Teams sehen.